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Probablemente creas que el enemigo oculto de un producto o marca es su competencia directa, aquella que “le pisa los talones”. En realidad se trata de una cuestión un poco más compleja. Afortunadamente, en marketing digital es posible definir estrategias que ayuden a una empresa o negocio a identificar eficazmente estos adversarios.
Si bien el análisis y estudio de la competencia es por demás imprescindible, existen también adversarios muy poderosos en el público que muchas veces impiden que las marcas aumenten sus conversiones.
Por ejemplo, solemos creer que el rival más claro de Nike es Adidas. En efecto es un adversario, pero tan solo uno evidente. El verdadero enemigo oculto de un producto como el de Nike es ni más ni menos que la flojera.
La marca debe, sobre todo, combatir esta latente amenaza que reduce sus ventas. La forma más efectiva de hacerlo es ofreciendo a los potenciales consumidores contenido de valor que mejoren el modo en que estos ven el producto. Así la marca logra expandirse y alcanza clientes nuevos. Recuerda, si cuidas tus palabras ellas cuidarán tu marca.
Pero ¿cómo hacerlo? Si continuamos con Nike y Adidas, por ejemplo, es pertinente mostrar a tus clientes como su calidad de vida puede ser diferente si dedican un rato de la mañana a dar una revitalizante caminata. Mencionando además sus numerosos beneficios, como el hecho de que pone fin a la rutina de estar siempre frente a la tele o que abre la posibilidad de conocer a otras personas, necesitando tan solo un cómodo par de zapatillas deportivas.
La clave, como puedes ver, está es mostrar a tu cliente una necesidad que aún no sabía que tenía.
El enemigo oculto de un producto, un adversario emocional
Todas las categorías de productos y servicios tienen un adversario emocional. El modo de combatirlo, como mencionamos, es apelando a la subjetividad de los consumidores, mostrarles los beneficios que el producto o servicio puede brindarle. El público identificará un problema que tu producto o servicio puede solucionar, de este modo lo considerará una necesidad y se despertará su deseo.
Múltiples estrategias de marketing digital habilitan la posibilidad de que el público identifique necesidades de las que hasta entonces no se había percatado. Despertar la curiosidad del usuario es, entonces, un punto imprescindible para el éxito de la estrategia de marketing ejecutada.
Seguramente hayas escuchado la frase “la gente compra soluciones a problemas que muchas veces no sabe que tiene”. En efecto, no solo compramos para satisfacer nuestras necesidades prácticas, todos tenemos asimismo necesidades emocionales. Es en este último campo donde el marketing puede desarrollarse y potenciar el alcance de la marca.
Si hay contenido que puede considerarse, en este sentido, como palabras mágicas, se trata justamente de aquellas que conmueven la conciencia de los clientes y despierten un nuevo deseo. De esta forma, se crea un vínculo de identificación del cliente con la marca, nace un lazo de fiabilidad y afinidad.
Palabras claves para combatir el enemigo oculto de un producto
Una de ellas es reciprocidad. El contenido o mensaje que transmites a tu cliente debe ser personalizado. Si das valor a tus clientes, recibirás una respuesta de su parte.
Es decir, si tienes un blog donde ofreces información de valor a tus lectores de manera gratuita es más probable que tus visitantes se sientan identificados y elijan comprar un producto de tu web.
Otras palabras cruciales son Coherencia y compromiso. Si promueves a que tu público objetivo se comprometan a algo relativamente pequeño y por lo general sin costo alguno, como por ejemplo descargar un reporte, estarás aumentando la probabilidad de que se conviertan en tus clientes.
Asimismo, la Aprobación juega un papel fundamental. Por ello, mostrar los testimonios de nuestros clientes satisfechos es una efectiva forma de garantizar confianza a tus usuarios. Con esto, les estarás proporcionando más datos y un mayor conocimiento de tu producto o servicio.
En resumen, a más habilidades mayor cantidad de ventas. Y, mediante estas estrategias,podrás también aprender a conocer el enemigo oculto de un producto. ¿De qué forma? Evaluando el comportamiento de las aprobaciones y rechazos al respecto, para luego tomar las decisiones más adecuadas.
Un hecho fehaciente
Recientemente, una prestigiosa firma decidió emprender un estudio para conocer el motivo por el que la gente maneja sus autos sin seguro, sabiendo lo enormemente riesgoso que es esta práctica.
Inicialmente se planteó este interrogante ¿por qué las personas no compran un seguro para su auto? Tras indagar entre mujeres y hombres que tenían auto pero manejaban sin seguro, averiguaron que el enemigo oculto era: “No tengo dinero” o “el dinero que tengo no lo voy a gastar en algo que no me va a pasar.”
Por tal razón, abordaron sus estrategias basados en mostrar a los clientes de que sí tienen dinero. Este argumento de venta llevó a las personas a pensar la cantidad de dinero que dejan estacionado todos los días en la acera, por lo que se verían motivados a protegerlo.
El éxito de la campaña derivó en que la compañía utilizó esta propuesta, totalmente funcional, les otorgó más y mejores respuestas que las que esperaban.
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