Encontrar potenciales clientes no es un asunto que pueda resolverse de la noche a la mañana. La generación de demanda, ya sea suscitada por dar conocimiento de un emprendimiento, planificar un nuevo lanzamiento o potenciar el consumo de un producto o servicio, no es una estrategia con resultados inmediatos.
Debe, en efecto, ser proyectada a largo plazo. Un programa de generación de demanda implica un proceso cíclico y constante. Inicia, finaliza y es reiterado en cualquier momento del Customer Journey.
La elaboración de un programa de generación de demanda eficiente implica:
Identificación y determinación de los objetivos
Los objetivos de marketing de un negocio deben necesariamente armonizar con los objetivos comerciales del mismo, tal como la estrategia de marketing debe estar alineada con la estrategia del área comercial.
Se trata, por supuesto, de las metas o resultados que se desean alcanzar y hacia las cuales están dirigidas todas nuestras acciones. En otras palabras, de determinar en qué se busca impactar con la estrategia de generación de demanda.
Desarrollo de una identidad y conciencia de marca
Consiste en la construcción de la reputación de una marca, de su posicionamiento como autoridad en el sector. Esto es, la identificación del valor y propósito de la marca que se constituye como un diferencial, los aspectos por los que sobresale y se impone.
Una identidad de marca se afianza cuando sus mensajes resuenan y se posicionan en la mente de los consumidores.
Identificación y estudio del público objetivo
Para definir un programa de generación de demanda, es esencial entender hacia quien apuntas y quien es tu audiencia. Es decir, reconocer el grupo de personas que tienen el problema que tú puedes resolver.
Este último, en marketing digital, revibe el nombre de buyer persona, y consiste en una representación basada y construída a partir del relevamiento de datos del cliente ideal.
La correcta segmentación, en este paso, es crucial para disparar un mensaje de valor a la audiencia correcta.
Diseño del Customer Journey
Identificada tu buyer persona, es necesario determinar las etapas del Customer Journey (camino que el cliente recorre desde que se interesa por el producto hasta que efectúa la compra).
Este incluye cinco etapas: 1) conciencia; 2) consideración; 3) compra; 4) retención; 5) recomendación. Es importante generar demanda en todas las etapas, aunque las tres primeras sean las fundamentales.
Educar a la audiencia es aquí un eje central, que implica, además, cuidar la relación con los clientes, conocer sus dolores y tratar sus necesidades.
Programación de una estrategia de marketing de contenidos
Esta es la forma de construir un lazo de fiabilidad con los clientes, ya que estos compran en las marcas que conocen y en las que confían. La forma en que se construye dicho lazo es a partir de la comunicación estratégica, esto es, la transmisión de mensajes cuyo contenido sea de valor y armonice con los intereses del cliente objetivo.
Crear contenidos genuinamente valiosos y optimizar el SEO son estrategias de comunicación claves para la generación de demanda en marketing de contenidos.
El desarrollo de contenidos debe estar también orientado a todas las etapas del Customer Journey. De modo que facilite la transición entre estas, conserve el interés y mejore el Customer Experience de los usuarios.
Elección de las plataformas y canales
Definir los canales de distribución del contenido es tan importante como que este sea de valor. Debe contemplarse, para esto, cuáles son los canales que utiliza tu buyer persona, los objetivos que has definido y el presupuesto con el que cuentas para alcanzarlos.
Existen diferentes canales: 1) propios (sitio web, blog, perfiles de la marca en las redes sociales); 2) pagos (Google Ads, Facebook Ads, YouTube Ads); 3) ganados (reseñas en medios de comunicación o menciones en portales especializados de tu sector).
Es recomendable la integración de los distintos canales para fortalecer la presencia digital de la marca de manera orgánica.
Automatización de la estrategia
Una vez que ha sido identificada la estrategia de generación de demanda, es posible automatizar algunas partes del proceso de ejecución de la misma. Esta es una forma de optimizar las campañas a activar, haciendo uso de diversas herramientas.
Sin embargo es necesario, por supuesto, hacer un seguimiento y control de las mismas, así como de la ejecución del programa de generación de demanda de forma integral.
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Seguí leyendo: Paso a paso para crear una estrategia de contenidos.
